節電塗装で省エネする方法

訪問販売会社の営業マンは、なぜ、２人で訪問するのですか？


こんにちは。

節電塗装の省エネマンです。

ハワイウエディングの余韻に浸っています。


それにしても、ハワイのホテルや観光施設に入ると

クーラーが寒いくらいに効いていました。


節電の「せ」の字も感じられません。

アメリカ経済が落ち込んでいるなんて、ウソみたいです。



さて、訪問販売の塗装営業の続きです。

今回は、「なぜ２人で訪問するのか？」のナゾに迫ってみます。



まず、２人は役割分担されています。

その内訳を説明すると、


１人目は、塗装をやってもらえそうな家と人を探す役割です。

この人をアプローチャーといいます。


２人目は、見積りの場面から登場することが多く、

アプローチャーが探してきた見込み客と

契約を結ぶ担当を受け持ち、クローザーといいます。


Q:訪問販売の営業マンは、なぜ２人で訪問するのですか？　


A:２人で訪問する目的は、契約をとりやすくするためです。


「見込み客」を探すアプローチャーと、

「契約を締結」するクローザーとのコンビネーションで

塗装や、リフォームの契約をねらっているのです。



アプローチャーの仕事は、訪問しながら人柄を見ることです。

どういうことかというと、塗装は家がするものではありません。


塗装は、その家に住む人たちが決定するものですよね。

その家に住む人たちが、家を大事にする人か、

家をきれいにする人たちなのか…。


ここを見極めようとします。

ここが大事なのです。

家が傷んでいるからといって、塗装するとは限りません。



家のことに関心がなかったり、家を大事にしない人は、

家の塗装に関心がないからです。


あるいは、子どもさんの教育費などで

家の塗装にまで余裕がないのかもしれません。


病人がいたり、

介護する人がいる場合も塗装のことまで考えないですよね。



目に見えるほど家が傷んでいても、

塗装のことまで気持ちが向かないのは当然なのです。



そのために、アプローチャーは、

「営業マンの話を聞いてくれる人かどうか」

「お金をもっているかどうか」

「子どもの教育費がかかっていないかどうか」

「家のことは誰が決定権をもっているのか」

などを質問しながら、探りながら、情報を得ようとします。


まだまだ、見込み客での細かい基準がいくつかありますが、

要は、家を大事にして、お金に余裕がありそうな人かどうかを探ります。


アプローチャーの見込み客さがしは、

世間話をしながら、

「家のことをどう思っているのか？」を

聞き出せばいいのです。


押し売りのように、

「塗装しませんか？」とか

「塗装しなければ家がダメになりますよ」などと脅したり、

売り言葉をかけなくてすみます。



アプローチャーは、訪問しながら人の話を聞いてくれる

あなたのような「甘いお客さん」を探します。


そして、クローザーに報告をして、

契約のために同行してもらうのです。



今では、どの家庭も訪問販売には敏感になっていて、

営業マンの話を聞かない家庭がほとんどでしょう。


しかし、一定の地域を何度も歩き回り、顔見知りの状態を作るまで

同じ地域を何日でも、何回でも営業マンは訪問し続けます。



アプローチャーが、クローザーを連れてくる口実として、


「わたしより、家について詳しい人がいるから話を聞いてみたら？」とか

「今なら、どれぐらいの費用でできるか、詳しい人に聞いてみたら？」など

興味と関心をもたせるように誘いかけます。



相手を、「話を聞いてみる」状態にさせれば、

アプローチャーの仕事の半分が終わります。


見込み客がいなければ、クローザーの仕事もないわけですから、

契約だって当然上げられないわけです。



訪問販売の塗装営業マンの入れ替わりが激しいのは、

この「見込み客さがし」ができないことに原因があります。


求人募集でいつも見かける会社が、

訪問販売の営業マン募集に多いのは、そんな理由があるからです。



次回は、「アプローチャーが成功する見込み客の探し方」についてお話しします。



省エネマンは、いつでもあなたのリフォームを応援します。





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