節電塗装で省エネする方法

節電塗装を訪問販売で売る方法(その３)


節電塗装の省エネマンです。

台風の影響が報道を見る限り悲惨です。

生まれ故郷の名古屋が伊勢湾台風以来の惨状になっていて。

友人が多くいる町なので、携帯で安否の確認をしてます。

今のところ数人の無事を確認してますが、今後の予断を許しません。




訪問販売で節電塗装を売る方法の続きです。

省エネマンが長野市で体験したときの実話をお話ししています。


長野県内の多くで、省エネマンは営業しましたが

長野市で節電塗装を販売したときのことです。


クローザーによって、販売のテクニックが違い

いくつか紹介してみます。



■現場の傷み写真を使いながら、節電塗装を販売する方法


見込み客の在宅を確認したあと、

クローザーと省エネマンは約束の時間に５分遅れで訪問します。



何の商売も同じでしょうが、いきなり見積りの話から始めません。

軽く世間話から入りますが、こちら側に有利になる話を交えます。



近所で施工した現場があれば、そのお施主さんの個人情報を話題にします。

長野市の地域でも節電塗装の実績があることを話すことで、安心させるわけです。



和気あいあいと打ち解けたところで、クローザーはおもむろに見積りの話に切り替えます。

雑談中は省エネマンも話題に加われますが、

クロージングに入れば省エネマンは一言も話してはいけないルールがあります。



クローザーが１人でクロージングするのです。

クロージングするための話し方の順番があるため、

話しに参加されて、リズムを狂わされたくないのです。



では、見積りに入る時の手順を説明しますね。



まずクローザーは、現調(げんちょう)の時に塗装する場所の面積を計測しながら

デジカメで外壁や屋根、木部、鉄部の傷んでいる箇所の写真を撮っておきます。



そのときに撮った写真を１枚１枚、見込み客に見せながら説明するのです。

外壁や屋根の傷んだところを日常見ていたとしても、

改めて写真でクローズアップされると、その場所の傷みが大きく感じられるものです。



小さな傷や細いクラック(ひび)でも、写真に撮ると

かなり傷んだ傷や、太いクラックに見えてしまうのです。



クローザーは、その写真を丁寧にゆっくり時間をかけて説明します。

「この状態のままでは雨が入りこみ、中の木部や基礎の土台が水を含み

将来は腐ってしまうことになります。建て替えるご予定がおありなんですか？」



別の現場で解体した写真を用意しておき、

外壁から水が入り、断熱材や木部が腐っている写真を見せたりします。



今のままではダメなことと、このままでは建て替えることになると暗示をかけながら

将来への不安を植え付けようとするのです。



そして、次は塗料の説明や施工方法についてじっくり話します。



そのあとに、見積書が出てきます。

この場面はとても緊張しますが、見込み客の気持ちはかなり高ぶっています。

外壁や屋根の状態を知り、塗り替えの必要性を聞かされ、

塗装工事をしなければいけない気持ちにさせられています。



見込み客は、いったいいくらするのだろう？という表情になっています。

クローザーの隣で聞いていると、見込み客の心の動きが手に取るようにわかるのです。



長くなったので、肝心の見積書の提示方法は次回にお話しします。

ここまでお読みいただきましてありがとうございます