節電塗装で省エネする方法

節電塗装を訪問販売で売る方法(その４)


節電塗装の省エネマンです。

省エネマンの父親の実家で不幸がありました。

長男のお嫁さんで９７歳でした。

省エネマンの奥さんの父親は１０１歳で健在です。

人生を楽しみながら生きていきたいものです。



訪問販売で節電塗装を売る方法もいよいよ大詰めになりました。

今回は、見込み客に見積りを提示するところをご紹介します。


■見込み客に見積書をプレゼンして、節電塗装を売る方法


見込み客となごやかに雑談したあと、

外壁や屋根などの傷んだ場所の写真を提示します。


傷んだ部位をどのように塗装して保護するのか

見積書を使いながら説明に入ります。


見積書は、１種類ではなく３種類用意します。

名づけて「松竹梅作戦」です。


塗料の価格にはランク付けがあり、

一般的に、アクリル、ウレタン、シリコンの順に

塗料の値段が高くなっていきます。


松がシリコン、竹がウレタン、梅がアクリルに例えます。

クローザーが決めたいのは、「松」のシリコン塗料です。

悪くても「竹」のウレタン塗料で決めようとします。



価格は安いけれど、耐久性が短いことを数回強調すると

アクリル塗料は、選択肢の中から脱落します。



まず、見積書を見せる方法ですが、

テーブルに３種類の見積り書を並べて置きます。



その時にクローザーは、見込み客の視線を見逃しません。



どの見積書を長く見つめているか。

どの価格に関心があるのか。



塗装にかけられる予算もありますが、

このぐらいなら出せるという目で

見込み客は見積り書を見つめているからです。



見込み客は、シリコン塗料とか、ウレタン塗料とかではなく、

支払う合計金額の違いを見ています。



人は、他人よりもいい暮らしをしたり、

他人よりもいい品物を所有したいという欲求があります。



商品を選ぶときには、人並みか人並み以上を求める心理があるものです。

アクリル塗料は、「誰も選ばない塗料」だと説明すると

見込み客はアクリル塗料を選択肢から除外します。



あとは、シリコン塗料かウレタン塗料のどちらかに決めさせるのですが

シリコン塗料の「松」を選ばせる決めゼリフがあります。



それは…



「ほとんどの方は、こちらのシリコン塗料で塗られています」



他の人が、「シリコン塗料」を選択していることを説明されると

「うちはウレタン塗料でいいよ」となかなか言えないものです。



人並みか、人並み以上の商品を所有したいという人間の心理です。

塗装の訪問販売では、人の心理をうまく突きながら契約を取り付けます。



あなたは、訪問販売の営業トークにあらがうことができますか？

訪問販売の契約は、一般の塗装契約金額よりもかなり高額です。


たとえ、低い価格で契約したとしても

塗料のグレードを落とされたり、職人の手抜き作業が当たり前です。



節電塗装や一般の塗装で、トラブルやクレームに巻き込まれないためには、

塗装の訪問販売の手口を知ることが必要です。


塗装営業マンの手口が事前にわかっていれば、

あなたも被害に遭わずにすみますよね。



次回は、今回とは別の見積り書をプレゼンする方法をご紹介します。

この方法も、塗装契約を上げるために効果があるテクニックです。